CAC, ROAS e taxa de conversão: as métricas que importam

Para saber se o anúncio dá retorno, três contas bastam: quanto custa cada cliente novo (CAC), quanto você fatura por real investido (ROAS) e que parcela dos visitantes faz o que você quer (taxa de conversão). O resto do painel, como curtidas e alcance, ajuda a entender causas, mas não responde se o negócio ganhou dinheiro.

Resposta rápida: o que cada sigla significa

Métrica	O que mede	Como calcular
CPL	Custo por lead (contato ou cadastro)	Gasto em anúncio ÷ leads
CPA	Custo por ação, como compra	Gasto em anúncio ÷ ações
CAC	Custo para conquistar um cliente novo	Gastos de aquisição ÷ clientes novos
ROAS	Receita por real de anúncio	Receita atribuída aos anúncios ÷ gasto em anúncio
Taxa de conversão	Parcela que faz a ação	Conversões ÷ visitantes × 100
Ticket médio	Valor médio por venda	Receita ÷ número de vendas

A taxa de conversão é a divisão de conversões por visitantes, vezes 100. O importante é definir antes o que conta como conversão: cadastro, mensagem no WhatsApp ou compra.

Exemplo de CAC, com números do Sebrae/PR

O Sebrae/PR, em artigo sobre tráfego pago para iniciantes (sem data visível na página), dá este exemplo: R$ 300 investidos no mês e 10 vendas resultam em um custo de aquisição de R$ 30 por cliente. A conta é simples, e a lição do texto é acompanhar quanto custa conquistar cada cliente, mais do que olhar só a quantidade de vendas no começo.

Atenção a um detalhe. Esse R$ 30 considera só a verba de anúncio. Se você quiser o CAC completo, some também o que paga para criar anúncios, ferramentas e o tempo de quem atende. Escolha um jeito de calcular e mantenha o mesmo ao longo dos meses para poder comparar.

ROAS: útil, mas enganoso sozinho

Se você gastou R$ 1.000 em anúncios e vendeu R$ 4.000 atribuídos a eles, o ROAS é 4. Os números aqui são fictícios, só para mostrar a conta. Esse 4 não diz se houve lucro. Se a margem do produto for baixa, o faturamento pode não cobrir o custo, os impostos, as taxas de pagamento e a operação.

Para achar o seu ROAS mínimo, parta da margem: se sobram, por exemplo, 40 centavos de cada real vendido depois dos custos diretos (número hipotético), um ROAS abaixo de 2,5 já dá prejuízo, porque 1 ÷ 0,40 = 2,5. Calcule com a margem real do seu negócio.

Outro cuidado: o ROAS que a plataforma de anúncio mostra é o que ela atribui a si mesma, e pode contar vendas que aconteceriam de qualquer jeito, ou perder vendas fechadas por WhatsApp. Por isso, a medição importa. Veja UTM: como usar e descobrir de onde vem cada venda.

Taxa de conversão: de onde vem e para onde vai

A taxa de conversão tem sentido por etapa:

1. visita → contato (página ou formulário);
2. contato → conversa qualificada;
3. conversa → venda.

Se o gargalo está na etapa 1, mexa na página e na oferta. Se está na 3, o problema pode ser o atendimento, o preço ou o público atraído. Para quem quer entender a etapa da página, veja Landing page que converte: o que a mediana mostra.

Evite comparar sua taxa com a de outros negócios sem contexto. Faixas como "2% a 5% no e-commerce" ou "10% a 20% em landing page" circulam em blogs, mas não conseguimos confirmá-las na página de origem, então não as usamos. Compare com o seu próprio histórico.

O que olhar primeiro com pouca verba

Com orçamento pequeno, há pouco dado, e o excesso de métricas confunde. Uma ordem prática:

1. Custo por contato (CPL) ou por mensagem, se o objetivo é conversa.
2. Taxa de contato que vira venda, mesmo anotada à mão.
3. CAC quando já houver vendas suficientes para a média fazer sentido.
4. ROAS quando a margem estiver calculada.

Com poucas vendas, um único cliente muda a média. Evite decidir com três ou quatro casos.

Erros comuns

• Comemorar custo por clique baixo e ignorar que ninguém compra.
• Misturar clientes novos com recompra no CAC.
• Comparar períodos de sazonalidade diferente.
• Medir leads sem avaliar a qualidade, como um contato que nunca respondeu.
• Cortar uma campanha cedo, antes de ter volume. Veja o raciocínio de verba em Orçamento mínimo no Meta Ads: quanto investir para começar.

Uma planilha simples resolve

Crie uma planilha com uma linha por mês e as colunas: gasto em anúncio, visitantes, contatos, vendas, receita e margem. A partir dela, calcule CPL, taxa de conversão, CAC e ROAS. Preencha uma vez por semana. Em poucos meses, você enxerga o que a plataforma sozinha não mostra.

Como usar esses números para decidir

Com as métricas na mão, as decisões ficam mais simples. Se o CAC está acima do que a margem de um cliente suporta, há três caminhos: baixar o custo do anúncio, melhorar a taxa de conversão da página ou aumentar o valor de cada venda, por exemplo com um serviço complementar. Se a taxa de conversão está boa mas o volume é baixo, o problema está na entrada de visitantes. Se há muitos contatos e poucas vendas, olhe o atendimento e a qualidade do público. Cada número aponta para uma área diferente, e é isso que torna a planilha útil: ela diz onde mexer primeiro, em vez de mudar tudo ao mesmo tempo.

Próximo passo

Se você investe em anúncios e não sabe dizer quanto custa cada cliente novo, dá para montar esse painel simples e conferir se a medição do site está certa. Fale com a gente em /pt/contato.

Fonte: Tráfego Pago para Iniciantes: quanto investir no primeiro anúncio para ter retorno?, Sebrae/PR (sem data visível), https://sebraepr.com.br/?p=437663, lida em 09/11/2026.